CAPTACION
DE RECURSOS
La
actividad de captar recursos consiste en planear
y ejecutar las siguientes tareas:
- Conocer
la organización y creer en ella
- Elaborar
un diagnóstico financiero de la organización (diagnóstico)
- Determinar
cuánto quiere captar y en cuánto tiempo (meta
& plazo)
- Investigar,
identificar y conocer al potencial donador (potencial
donador)
- Desarrollar
un proyecto que sea del interés de ambos (proyecto)
- Elaborar
un material para comunicar de forma clara, lógica
y sucinta (promoción)
- Salir
al campo y seguir con tenacidad las negociaciones
(negociación)
- Mantener
las relaciones adquiridas (relaciones)
- Crear
un equipo de captadores de recursos (equipo)
- Evaluar
constantemente (evaluar)
1-
Conozca A La Organizacion Y Crea En Ella
- Conozca
y aprópiese bien de su misión, sus objetivos,
su modus operandi, su cultura, etc. Es en esto
que los donadores invertirán.
- Además
de esto, existe un pre-requisito: desee sinceramente
captar. La captación de recursos es esencial para
el crecimiento y desarrollo de la organización.
2-
Diagnóstico
Evalúe la situación actual y trace un presupuesto:
cuánto cuesta mes a mes, cuáles son los ingresos
con los que podrá contar, cuáles las posibles fuentes
de recursos adicionales, etc.
En
los gastos generales incluya la inversión en la
ejecución de la actividad de captación de recursos:
- Equipo
(salario, beneficios y ayuda de costo)
- Infraestructura
(fax, computadora, impresora, muebles, teléfono,
etc)
- Materiales
(fotocopiadora, folletos, correo, diarios, envío
de facturas, etc)
- Otros
(cursos, seminarios, etc)
La
conclusión de este diagnóstico requiere un gran
esfuerzo de gerenciamiento. Enfréntelo!
3-
Meta & Plazo
La captación de recursos es una lucha eterna. Para
disminuir la tensión, se recomienda fijar una meta
clara y posible dentro de un plazo determinado.
- ¿Qué
es lo que quiere financiar (gastos operativos,
patrimonio, proyectos, etc)?
- ¿Cuánto
es necesario?
- ¿Cuánto
tiempo existe?
- Decida
las prioridades
- Elabore
un cronograma de actividades (cuáles son las etapas
para la ejecución de las principales tareas)
Fije
las fechas prudentemente
- Deben
ser cortas para hacer que el equipo trabaje
- Deben
ser largas para que la meta sea alcanzada
- Puede
ser de una semana, 10 meses o 3 años
Al
final, Usted podrá decir que precisa $50,000 para
construir la nueva cocina en 2 años, $10,000 para
desarrollar un proyecto de capacitación profesional
de adolescentes, $120,00 por mes para abrir un espacio
más por niño.
4-
Donador Potencial
Es
el grupo dentro de la comunidad que tiene potencial
para invertir en la causa a través de su organización.
Pueden ser: individuos, empresas, fundaciones nacionales,
gobierno, fuentes extranjeras, asociaciones para
la prestación de servicios, etc. que serán parte
de los ingresos de la organización.
Es
saludable que los ingresos estén divididos en diferentes
fuentes (no ponga todos los huevos dentro de la
misma canasta), conocer el comportamiento de cada
una de ellas y definir lo que va a pedir, a quién
y cuánto.
Vamos
a explorar el potencial de las empresas y de los
individuos por los siguientes motivos:
- Para
no depender exclusivamente de recursos internacionales
y gubernamentales
- Para
desarrollar la capacidad de crear la contrapartida
de inversiones locales exigida en muchas negociaciones
con agencias financiadoras
- Para
movilizar a la comunidad en pro del desarrollo
de acciones de desarrollo social
Quién
es el inversor potencial
|
Individuos
Vecinos
Indicaciones
Columna
social del periódico del barrio
Clientes
de los comerciantes vecinos
Socios
de clubes y asociaciones
Suscriptores
del periódico del barrio
Visitantes
Amigos
de la familia del beneficiario
Parientes
Los
beneficiarios del pasado
Los
antiguos donadores
|
Empresas
- Donde
trabajan los parientes de los beneficiarios
- Comercio
local
- Indicaciones
de actuales inversores
- Anunciantes
- Lista
telefónica
- Sus
proveedores
- Recortes
de diario
- El
antiguo donador
|
Sugerencia:
* Comience por aquellos que están más próximos.
Tal vez usted no los conozca, pero ellos sí conozcan
a su organización y aún no hayan invertido porque
no fueron invitados y porque no conocen las formas
en que pueden contribuir.
El
comportamiento del potencial donador
Individuos
(reaccionan mejor frente a apelaciones emocionales)
- Tienen
buena voluntad
- No
están especializados en el asunto
- Consideran
razonable la solución propuesta
- Confían
personalmente en Usted
- No
tienen tiempo ni voluntad de hacer un análisis
más profundo
- Tienen
estima
- Tienen
convicción personal
Empresas
(reaccionan mejor frente a apelaciones racionales)
- Aún
así, la relación personal es fundamental (a veces,
hablar con la empresa es lo mismo que hablar con
el propietario o con el principal ejecutivo)
- Estudian
la propuesta más a fondo
- Tienen
intereses: publicidad, crear y ampliar el mercado
para sus proyectos, razones positivas (mejorar
la calidad de vida de los niños) y negativas (limpiar
las calles de posibles delincuentes)
- Tienen
compromiso, talento, creatividad, tiempo y dinero
para ser puestos a disposición de la comunidad
Sugerencias:
- Descubra
el motivo que los lleva a invertir, y haga
su discurso y conduzca su negociación de acuerdo
con esta expectativa
- Los
funcionarios/colaboradores de su organización
deben estar al tanto de la negociaciones,
pueden tener algún amigo dentro de la empresa,
lo que puede generar mayor confianza
5-
Proyecto
El proyecto es:
- La
causa
- La
organización es su misión
- El
trabajo realizado
- El
proceso de trabajo
- Lo
que realizará con los recursos donados
- El
servicio prestado
- El
resultado alcanzado
- Lo
que genera la satisfacción del donador
No
espere tratamiento diferenciado sólo porque
es generoso El potencial donador espera
que su organización "entregue" el proyecto que
"compró", lo que también deberá ser el objetivo
de la organización. Haga que su proyecto:
Satisfaga
su razón (proporcione resultados concretos)
- Número
de personas beneficiadas
- Beneficio
fiscal
- Historias
que demuestren el éxito
- Indices
en la comunidad
- Transparencia
en las cuentas
Satisfaga
su emoción (por la causa)
- La
solución a un problema que percibe y siente
(paz familiar, dignidad para la mujer, oportunidades
para los niños, tratamientos especializados,
profesionalización de adolescentes)
- Ejercicio
de la ciudadanía
- Confianza
y credibilidad
Sugerencias:
- Haga
muy bien su trabajo (con competencia, honestidad,
profesionalismo y eficiencia)
- Muestre
el éxito
- Las
dudas y los problemas no estimulan al potencial
donador. El éxito sí.
- El
éxito genera confianza.
- El
éxito no es su discurso ni su buena voluntad.
- El
éxito es su trabajo, sus resultados y sus
beneficiarios.
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